EDUARDO FARACO - Up-Selling, Estratégias para Vendas Complementares

Em um momento de cada vez maior oferta hoteleira, lançamento e abertura de empreendimentos em multi-propriedade (Lei 13.777), AIRBNBs cada vez mais segmentados (com inclusive ofertas sendo feitas por hotéis e pousadas), a tendência de redução nas diárias médias parece inevitável mas pode sim ser remediada.

Antes de falar de up-selling, vamos falar das razões da eminente queda nas diárias:

1. diárias definidas com base na concorrência ou sem uma formação de preços adequada;

2. falta de valor agregado em produtos - equipamentos, móveis, utensílios, decoração, etc;

3. falta muito maior em serviços agregados;

4. baixa utilização de ferramentas de marketing, motores de reservas, channel managers,CRM, motivação de colaboradores para vendas, vendas através dos mais variados players do mercado, desconhecimento de RM, etc.

Voltando ao up selling, que nada mais é do que o esforço do hotel ou pousada para vender além da diária e muitas vezes gerar um caixa que vai compensar a queda de diária média.

Que produtos e serviços são estes?

• Frigobar, Restaurante/Coffee Shop, Bar, Room Service, Lavanderia, Serviços de Spa, Bicicletas, Day-Use, Up-Grade, Estacionamento, Souvenirs, Produtos de Primeira Necssidade Passeios, Transfers, etc.

Porém, não basta simplesmente colocar estes produtos e serviços na "prateleira" (muitos sequer fazem isto), mas formatá-los de acordo com os seus perfis de hóspedes (espero que vc os conheça) e definir por exemplo cardápios de room service para um hóspede que consome mais a noite e que provavelmente vai desejar uma refeição leve, frigobar não está extinto mas não basta colocar ítens e precificá-los com base apenas na concorrência e sim em lojas de conveniência, mercados, etc próximos - sim claro vc agrega valor, é só o hóspede dar 3 ou 4 passos e ter uma água gelada ou uma cerveja mas não precisa triplicar ou quadruplicar o preço do mercado não hoteleiro.

Poderia dar centenas de exemplos do que deve ou não ser feito em nível de formatação de produtos e preços mas fico a disposição por mensagens se puder ajudar.

Mais que fundamental é a divulgação desde o site, redes sociais e quando da chegada do hóspede divulgações estáticas (displays, banners, informatiivos nos apartamentos, elevadores, mesas, QR Codes) e através dos colaboradores de recepção, garçons, até camareiras.

Comissiono ou não ??? SIMMMMMMMMMMMMMMMMMM, o esforço de venda de up selling no Brasil é algo recente então com certeza qualifique profundamente seu pessoal para esta venda, defina ou não metas (alcançaveis, pelo amor de deus não aquelas coisas que vão ser atingidas uma vez por ano e que vão gerar muito mais desânimo que motivação).

Pode e tem sido em hotéis que de fato fazem uma gestão estratégica um importante gerador de receitas.

Boa Sorte,

Eduardo Faraco

www.faracoconsultoria.com.br

efaraco@gmail.com

51 99262 6929/12 99705 9725