VIVIANE KREMER l O que faz teu cliente escolher teu produto?

Tem uma pergunta que eu acho importante para quem vende: se alguém quiser saber mais sobre o teu produto, o que tu vais contar?

Não falo de decorar uma apresentação. Falo de conhecer o que se tem em mãos para conseguir conversar com o cliente. Porque, às vezes, a gente se preocupa tanto em mostrar o produto que esquece de entender as escolhas por trás dele.

Pega uma vela, por exemplo. É fácil encontrar uma baratinha na internet. Mas o que se sabe sobre a queima dela? Sobre a cera usada, a função do pavio ou o motivo de combinar ceras em um blend? Essas escolhas podem mudar a experiência de uso. Quem conhece o produto consegue explicar a diferença com honestidade, sem precisar dizer que uma vela mais cara é sempre melhor ou fazer promessas sobre saúde que não pode comprovar.

Agora pensa em um sofá. A pessoa olha a cor, senta por alguns minutos e gosta. Só que talvez ela precise de um tecido fácil de limpar, de uma espuma que suporte o uso diário ou de uma peça que possa ser reparada no futuro. É na conversa que essas necessidades aparecem. E é conhecendo o sofá que o vendedor consegue ajudar de verdade.

E tem mais uma coisa: o ambiente também conta essa história. Uma vela acesa sobre uma mesa posta ajuda a imaginar aquele aroma fazendo parte de um jantar. Um sofá, quando está em um espaço acolhedor, fica mais fácil de visualizar dentro de casa. A cenografia, a iluminação e os objetos ao redor podem criar a atmosfera para que o cliente entenda como aquele produto entra na vida dele.

Isso vale para o artesanato, para uma roupa, para um alimento, para quase tudo. O cliente pode chegar atraído pela aparência ou pelo preço, mas também quer saber se aquilo faz sentido para a vida dele. O que mostramos, o que contamos e o modo como recebemos as pessoas precisam conversar entre si.

A pergunta, então, não é só “como eu vendo isso?”. É também: “o que eu sei sobre o que estou entregando e que história o meu espaço está contando?” Quando a resposta vem de um conhecimento real, a conversa muda. E o cliente percebe.

Vivi Kremer

Especialista em Comunicação, Empreendedora e Proprietária da Devitê - Aromas, Poções e Velas