VIVIANE KREMER l Fechar uma venda pode começar bem diferente do habitual: “O que você procura?”

Essa pergunta faz parte da rotina de quem vende. Mas nem sempre o cliente chega procurando algo específico. Às vezes, ele está apenas passeando, mas observa uma peça e diminui o passo. Algo chamou sua atenção, mesmo que ainda não saiba dizer o quê.

Nesse momento, uma observação sobre o produto pode abrir uma conversa:

“Essa boneca tem tantas possibilidades de cores… Demorei para escolher, mas acho que consegui uma combinação bonita.”

Uma frase assim compartilha um pouco do processo de criação. O cliente pode comentar sobre as cores, lembrar de alguém ou perguntar como a peça foi feita. A conversa começa aparentemente descompromissada com a venda.

Aparentemente. Porque existe, sim, uma intenção comercial. Você está ali para vender seu trabalho. Mas essa intenção pode conviver com uma conversa sincera, sem pressa de transformar cada comentário em uma oferta.

Sou artesã e comunicadora. Na prática, percebo quantos detalhes de uma criação ficam conhecidos apenas por quem a produziu. A escolha do tecido, os testes de uma fragrância, o cuidado com um acabamento: tudo isso pode ajudar o cliente a perceber o que está diante dele.

Por isso, vale prestar atenção às palavras. “Essa peça deu trabalho” conta sobre o seu esforço. “Precisei testar algumas combinações até chegar a essas cores” mostra uma escolha e oferece um detalhe que a pessoa pode observar. O cuidado deixa de ser uma afirmação genérica e ganha forma.

A maneira de falar também participa desse encontro. Ao compartilhar uma observação, faça uma pausa. Dê espaço para o cliente responder. Se você continua falando sem intervalo, uma oportunidade de conversa pode virar um monólogo.

Modular a voz tem relação com isso: ajustar o volume ao ambiente, variar o ritmo e destacar o que merece atenção. Uma fala clara e tranquila facilita a escuta. E ouvir a resposta ajuda a perceber como continuar.

Se o cliente comenta sobre o material, siga por esse caminho. Se pergunta o preço, responda com clareza. Se prefere continuar olhando, respeite. Uma boa abordagem precisa acompanhar a reação de quem está à sua frente.

Na próxima feira ou no próximo atendimento, experimente: observe qual peça despertou interesse e compartilhe um detalhe verdadeiro sobre ela. Não é necessário decorar uma frase. É preciso reconhecer o que vale a pena contar.

Você conhece seu produto como ninguém. Aprender a apresentar esse conhecimento pode tornar o atendimento mais próximo e dar ao cliente melhores condições de escolher.

É esse olhar que levo às minhas aulas de comunicação: como iniciar conversas, usar a voz com intenção e apresentar o próprio trabalho com segurança. São habilidades que podem ser aprendidas e praticadas por quem deseja atender melhor.

Vivi Kremer

Comunicadora, mestre de cerimônias e artesã.

Conheça meu trabalho e saiba sobre aulas de comunicação: www.vivikremer.com.br.